這幾年，家居建材行業(yè)經(jīng)銷商過(guò)的膽戰(zhàn)心驚，抱著隨時(shí)可能被取代，被干掉的危險(xiǎn)在繼續(xù)著自己的事業(yè)。大部分人以為，作為經(jīng)銷商，就是一個(gè)在中間來(lái)回倒賣(mài)賺取差價(jià)的投機(jī)者。
在外人看來(lái)，經(jīng)銷商是這樣的：如圖↓↓↓
每當(dāng)談到錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，便會(huì)聽(tīng)到這樣的話：你這么一個(gè)大老板，缺這點(diǎn)錢(qián)嗎，你賺那么多的利潤(rùn)，讓我一點(diǎn)又如何。
可是他們卻不知道，現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商其實(shí)是這樣的：如圖↓↓↓
經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開(kāi)拓市場(chǎng)，數(shù)年如一日的干下來(lái)，刨去了各種開(kāi)支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉(cāng)庫(kù)里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。
實(shí)體店不行了，就是“騙局”的開(kāi)始!
近幾年來(lái)，包括淘寶、拼多多，出現(xiàn)了很多雜牌衛(wèi)浴，他們的口號(hào)就是：通過(guò)“低價(jià)”干掉經(jīng)銷商。而實(shí)際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價(jià)”來(lái)吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價(jià)”而無(wú)其他優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上在衛(wèi)浴行業(yè)，售后服務(wù)才是決定市場(chǎng)的關(guān)鍵，終端陳列、門(mén)店體驗(yàn)、產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)等，這些都是細(xì)活!如果僅僅靠“低價(jià)”而未能幫助終端解決問(wèn)題，就是意味著不能幫客戶帶來(lái)實(shí)際價(jià)值。這樣的“低價(jià)”基本沒(méi)有什么意義。
這兩年隨著電商沖擊猛烈，精裝房的步步逼近，經(jīng)濟(jì)寒冬侵襲，經(jīng)銷商們都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買(mǎi)賣(mài)怎么干啊?
面對(duì)十字路口，經(jīng)銷商的發(fā)展可選擇五條出路：
代理前20頭部品牌代理，建立高端品牌展廳、打造專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立完善的公司運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，不斷深挖和維系當(dāng)?shù)刭Y源和客戶池。不斷打造自己的硬核競(jìng)爭(zhēng)力，在品牌、引流、營(yíng)銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)都占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
衛(wèi)浴作為低關(guān)注度建材單品類產(chǎn)品，不具備吸引客戶流量以及幫客戶完整解決家居問(wèn)題的能力，而且展廳裝修、人工成本、渠道經(jīng)營(yíng)等投入巨大，坪效極低。引入互補(bǔ)產(chǎn)品或跨行業(yè)朝陽(yáng)品類，幫客戶提供更加完整的家居解決方案，同時(shí)提高坪效，亦是新的突破口，如衛(wèi)浴+全屋定制+衛(wèi)浴或瓷磚+智能家居+軟裝等。
經(jīng)銷商不能一直做粗放的搬運(yùn)工，要把自己的公司打造當(dāng)?shù)仄放苹钠脚_(tái)：對(duì)員工來(lái)說(shuō)，平臺(tái)能夠幫助他掙錢(qián)、成長(zhǎng)、甚至創(chuàng)業(yè)裂變;對(duì)于設(shè)計(jì)師、上下游有材料商，經(jīng)銷商讓公司成為資源鏈接、強(qiáng)強(qiáng)合作的平臺(tái);對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商公司要成為產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值落地的專業(yè)平臺(tái);經(jīng)銷商作為廠家和消費(fèi)者的中間流通渠道，必須具備產(chǎn)品價(jià)值輸出、系統(tǒng)服務(wù)輸出的功能，這樣在兩端中間，才有存在的價(jià)值。
中國(guó)市場(chǎng)分三級(jí)：高端消費(fèi)市場(chǎng)(富裕階層)、大眾消費(fèi)市場(chǎng)(大眾精裝及剛需)、低端消費(fèi)市場(chǎng)(縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場(chǎng))。大眾消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入白刃戰(zhàn)時(shí)期，已然沒(méi)有市場(chǎng)空間。但是頂級(jí)高端消費(fèi)以及落到縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，依然有運(yùn)作的空間。因此頂級(jí)進(jìn)口產(chǎn)品或者是在四五線以下靈活經(jīng)營(yíng)(高顏值高品質(zhì)低價(jià)格路線)，依然大有可為。
針對(duì)有資源且專注于工程或集采渠道的經(jīng)銷商，不防減負(fù)負(fù)擔(dān)，干掉大店和多余專賣(mài)店，輕裝上陣，拿下多品牌廠家工程代理權(quán)，拓展工程及當(dāng)?shù)丶爸苓吋汕溃蔀槎嗥放飘?dāng)?shù)毓こ踢\(yùn)營(yíng)公司。
那些所謂的干掉經(jīng)銷商絕不可能。中國(guó)市場(chǎng)體量大，市場(chǎng)復(fù)雜，根系錯(cuò)亂，渠道多樣化……等客觀存在的狀況決定經(jīng)銷商有著自己的生存空間，是任何一個(gè)群體都不可能消滅的。但是經(jīng)銷商不會(huì)被消滅，并不意味著經(jīng)銷商能全部生存下來(lái)。
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最重要的依舊是找到自己存在的價(jià)值所在。在電商和精裝房的雙重沖擊下，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，自己怎么給終端創(chuàng)造利潤(rùn)，自己怎么能給終端更多的資源，能更多的發(fā)揮自己存在的價(jià)值…
（素材來(lái)源：衛(wèi)浴新聞網(wǎng)）
